Pavel Novák se stal ředitelem Zonky v březnu 2017. Od té doby se firma, zaměřená na peer-to-peer (P2P) půjčky, rozrostla v počtu zaměstnanců čtyřnásobně a v tržbách desetinásobně. Pořád ale není v zisku, break even je plánován na příští rok. Jak se tam chce dostat, jak se Zonky aktuálně daří v byznysu, jak ve firemní kultuře ustát rychlý růst, proč se firma rozhodla expandovat do Španělska a Německa i to, jaký je její celkový cíl a jak to vypadá na P2P trhu, jsme s Pavlem Novákem bavili ve velkém rozhovoru.
Vzhledem k oblasti podnikání Zonky se vás zeptám, máte dluhy?
Mám hypotéku na byt, to je všechno.
A investujete?
Investuji.
Na Zonky?
Investuji i na Zonky, na platformě patřím mezi nejstarší investory v republice, začal jsem s tím hned, jak vzniklo. Jinak investuji do akcií, realit.
Do Zonky jste nastupoval v březnu 2017. Na co jste za dobu od svého nástupu nejvíce hrdý?
Jsem hrdý na to, že jsme se stali uznávanou finanční institucí. Nejen u odborné veřejnosti, ale i obecně. Jsem hrdý na to, že jsme se dokázali standardizovat jako firma. Ve štábní kultuře jsme se dostali tam, kde jsou banky. To je velká věc.
Jakým způsobem se vám to podařilo?
My jsme si nikdy nepřipouštěli, že by se nám to nepodařilo. Když jsem nastoupil do Zonky, byla to malá společnost se skvělou firemní kulturou. Dostal jsem od šéfů za úkol udělat ze Zonky firmu, ale nevylít vaničku i s dítětem. Museli jsme zůstat svěží, agilní a naplňovat svou misi, hodnoty a principy. Nikdy jsme si já nebo mí kolegové nedovolili z této koleje uhnout.
O kolik jste za tu dobu vyrostli?
Co do počtu zaměstnanců je nás asi čtyřikrát tolik, byznys se zvětšil asi desetkrát. Vše jsou to násobné růsty.
Jakým způsobem se vám při tak velkém růstu podařilo udržet kulturu malé firmy?
Každý, kdo sem nastupuje, slyší přesně to, co jsem vám řekl před chvílí. Vybíráme si lidi, u kterých víme, že jsou schopni to dodržet. Říkáme jim, že pokud nejsou Zonky – a být Zonky je právě tohle – ať ani nenastupují, protože tu stejně nevydrží přes zkušební dobu. Často, když se s lidmi loučíme, je argumentem to, že nejsou Zonky. Kulturu si tu nenecháme zkazit. Všeobecně je to o lidech, jejich pečlivém výběru a pak o neustálém připomínání, co je naše mise, vize a proč to vlastně děláme.
Jaká je ta mise, vize?
Naše mise je postavit službu, díky které nebudou lidé muset do banky. Chceme využívat technologie tak, abychom dokázali půjčovat levněji a lidé mohli výhodně investovat. Chceme být technologickým vyzyvatelem bank. Nevěříme, že je nahradíme, ale chceme kultivovat trh tím, že ukazujeme směr. Cílem je mít minimálně deset procent na trhu, poté chceme stejný podíl v Evropě.
Na trhu půjček?
Ano, na trhu půjčování peněz.
Jaký je váš aktuální tržní podíl?
Teď je to okolo čtyř procent, postupně se přibližujeme k pěti. Rosteme okolo dvou až tří procentních bodů ročně.
Na tiskové konferenci v únoru jste říkal, že brzy překonáte hranici šesti miliard půjčených korun. To se vám podařilo naplnit?
To jsme překonali, šest miliard máme za sebou dávno. Letos se těšíme na desítku.
Kolik máte aktuálně?
Necelých sedm a půl miliardy korun.
Kolik aktuálně měsíčně půjčíte?
Je to okolo půl miliardy korun. Liší se to měsíc od měsíce, aktuálně jsme mezi čtyřmi sty až pěti sty miliony.
Mezi měsíci pociťujete sezonnost?
Samozřejmě. Jsme velmi slabí přes vánoční svátky, protože my více půjčujeme na dlouhodobé věci s trvalou hodnotu. Naopak na jaře máme vysokou sezonu, protože lidé začínají rekonstruovat, pořizují si nová auta. Pro nás je důležité, že pořád ještě budujeme sílu značky, a meziměsíčně neustále rosteme. V meziměsíčním srovnání tak nejde jen o sezonnost.
Kolik lidí má u vás aktuálně půjčeno?
Teď je to kolem 42 tisíc lidí. Dohromady máme sedmdesát tisíc zákazníků – investorů i lidí, kteří si půjčují.
Investorů je tedy podobný počet?
Ano, je jich přibližně podobně a rostou stejně.
Během růstu jste však naráželi na limity toho, že investoři neinvestují tolik, aby pokryli všechny půjčky. Je to pro vás pořád problém?
Půjčujících a investujících je přibližně stejně, ale půjčující si půjčují výrazně víc než ti, kteří investují. V průměru si půjčující půjčí 150 tisíc korun, průměrný investor investuje jen 40 tisíc. Takže i když počty těchto dvou skupin rostou podobně, poptávka po investování je nižší než po půjčkách. To považujeme za problém. Stojím si za tím, aby bylo sto procent půjček zainvestováno soukromými investory a aby to nikdy nebylo míň než padesát procent. Dnes je to okolo třiceti procent.
Čím je to způsobeno?
Myslíme si, že produkt dnes není přizpůsobený tomu, aby do něj investovali velicí investoři. Je spíš pro malé, kteří se rádi baví, čtou příběhy, baví je investovat přes mobilní aplikace. Není pro lidi, kteří by se rozhodli zainvestovat půl milionu korun a bez starostí se dívat jen na výnos. To je jeden z důvodů, proč budeme spouštět nový produkt, který ukojí potřeby větších investorů. Slibujeme si od toho zvýšení podílu investorů na půjčené částce.
Do kolika půjček lidé přibližně investují? Jaký je průměrný počet?
Pokud je to alespoň sto dvacet dva, tak je portfolio dostatečně diverzifikované. Bohužel drtivá většina našich investorů má méně, s tím se snažíme bojovat. Máme spoustu investorů, kteří mají zainvestováno třeba jen v pěti půjčkách po pěti tisících. My říkáme, pokud chcete investovat dvacet tisíc korun, je lepší investovat po dvou set korunách do sta půjček než do čtyř po pěti tisících.
Chápu, ale umím si představit, že z uživatelského hlediska může být celkem otrava vytvořit portfolio ze sto dvaceti dvou půjček.
Pro klasické investory dnes v aplikaci funguje rezervační systém. Zadáte parametry, podle kterých byste chtěl investovat, a každý den vám rezervační systém nabídne X půjček. Jedním kliknutím do nich můžete zainvestovat po dvou set korunách. V tu chvíli to už není tak časově náročné.
Proč bych si jako investor měl vybrat právě oblast P2P půjček, když na trhu je relativně dost možností? Jako příklad uvedu Portu.
Myslím, že byste se měl rozhodnout pro Zonky, Portu a třeba i pro nemovitostní fondy. Zodpovědný investor diverzifikuje. Chytrý investor vyhledává příležitosti, které jsou zrovna v tu chvíli v trendu.
Na českém trhu dnes Zonky jednoznačně představuje jedničku, na evropské úrovni je Zonky v oblasti P2P půjčování unikátní v tom, že cílíme na nízkorizikovou populaci. Rizikový náklad máme lehce pod úrovní bank, to žádná P2P platforma nemá. Jsme unikátní v tom, že sami půjčky vydáváme, schvalujeme, a tím riziko sami řídíme. To žádná z velkých P2P platforem nedělá, protože je to náročné a drahé. Neříkám, že byste měl investovat veškerý svůj kapitál do Zonky. Ale jsem si naprosto jistý, že deset procent vašeho investičního kapitálu by mělo jít do Zonky.
Které všechny aplikace podobného druhu na investování využíváte?
Používám Portu, eToro, na investování samozřejmě Zonky. A jsem klientem několika bank, baví mě sledovat, jak se rozvíjejí, a chci vidět, čím je máme dále štvát (úsměv).
Máte pocit, že banky štvete?
Ještě jsme dost malí na to, abychom je vyloženě štvali, ale rozhodně je inspirujeme. V některých věcech, které na trhu zavádíme, nás banky následují. Nedávné snížení úrokové sazby několika českých bank na 3,9 % a naše reakce – snížení na 2,99 % - je něco, kde jsme nastavili nový benchmark v cenách spotřebitelských úvěrů. A není to jen tohle.
Kde hledáte inspiraci na nové produkty?
Na zahraničních platformách. Máme hodně rádi Zopu. Díváme se na Lending club, ale sledujeme i evropské platformy, které nám přímo nekonkurují. Například Mintos, který nepovažujeme za konkurenci, protože to je jen marketplace, úroveň rizika půjček mají někde úplně jinde. Ale líbí se nám, jakým způsobem mají nastavené dashboardy pro investory, jak mají postavené nástroje pro automatizované investování.
Na jaře jste oznámil, že plánujete vstup na španělský nebo německý trh. Jakým způsobem se expanze vyvíjí?
Na obou trzích stále pracujeme. Start v Německu jsme lehce odložili, regulatorní prostředí je tam časově náročnější. Německo je více konzervativní, lhůty jsou delší. Jsme zvyklí na více progresivní svět, kde jsou věci rychlejší. Změnili jsme priority, více se věnujeme Španělsku. Velice brzy oznámíme prvního investora a první půjčku právě v Madridu.
Proč jste si vybrali právě tyto dvě země?
Máme ambice být evropských fintechem. Chceme fungovat tam, kde funguje PSD2, protože v tom vidíme naši klíčovou výhodu a základ byznys modelu. Když jsme si pak vybírali země mimo Česko, musely splnit dvě kritéria – aby byly dostatečně odlišné a dostatečně velké.
Německo je regulatorně hodně konzervativní, Španělsko má v našem segmentu regulace mírně volnější. Z hlediska makroekonomie patří Německo mezi top světové ekonomiky, třeba nezaměstnanost je ve Španělsku mnohem vyšší. V marketingu budeme muset počítat s tím, že Němci milují cash, Španělé mají rádi nové věci a technologie. Pro nás jsou tyto země odlišné v mnoha aspektech a obě splňují kritérium, že jsou dost velké na to, abychom si mohli vyzkoušet škálu. To je pro nás důležité, jakmile se to naučíme, věřím, že expanze budeme sekat jako Baťa cvičky.
Jaký je dlouhodobější plán?
O tom teď neumím mluvit, ale dlouhodobě je to celá Evropská unie. Jaké budou další země, nevím. Budeme to rozhodovat postupně, jdeme krok po kroku. Jsme agilní, takže přemýšlíme o dalším kroku.
A tím nejbližším krokem je?
Čistě vnitrofiremně je pro nás důležitá nejen regulace, ale všechny aspekty byznysu. Teď řešíme způsob, jak ve Španělsku budeme řídit riziko. Jaké registry budeme moct používat, díváme se na právní a regulatorní setup. IT navíc pracuje na tom, aby platforma nebyla pouze přenositelná do jiné země, ale aby mohla fungovat mezinárodně s možností investic mezi státy. Je to klasický projekt, má několik plynoucích streamů. Někdy na konci roku budeme mít první zaměstnance a kancelář. Má to svůj řád a pořádek.
Takže spuštění služby můžeme očekávat až v příštím roce?
V pilotní fázi se budeme snažit již na konci letošního roku. Plné spuštění, které bude důležité, proběhne příští rok.
A rovnou to budete spouštět s možností mezinárodního investování? Člověk, který je v Česku, bude moct investovat do Španělska?
Chtěli bychom to od začátku stavět jako mezinárodní službu.
Kdy si myslíte, že naplníte vizi být celoevropským hráčem?
Ptáte se mě na něco, kde vám mohu odpovědět úplně cokoliv a nebudu lhát. Projekt je tak náročný – z hlediska naší strategie nebo i chuti našich akcionářů jít na další trhy – že úplně přesně nevím. Osobně si myslím, že do deseti let budeme jednoznačně P2P jednička v Evropě. Jestli budeme na všech trzích, to neumím říct.
Kdo je klasickým zákazníkem Zonky?
Máme dva typy zákazníků. Investoři a lidi, co si půjčují. Mezi investory máme významně více mužů než žen. Jsou to lidé, kteří mají okolo půl milionu korun kapitálu, z toho kolem deseti procent investují do Zonky. Kdybych to měl shrnout do jedné věty, tak jsou to lidé, kteří chtějí investovat okolo padesáti tisíc korun a hledají moderní alternativu, aby diverzifikovali své portfolio.
Mezi lidmi, kteří si půjčují, je to stejný segment jako lidi, kteří si půjčují v bankách, nízkorizikový segment. Lidé, kteří mají zaměstnání, nebo jsou OSVČ, ale mají stálý příjem. Doteď nikdy neměli problémy s tím, že by nespláceli dluhy. Jsou to lidé, kterým záleží na tom, aby šetřili. Chápou, že u nás mohou ušetřit a je pro ně důležité, aby měli pocit férovosti a vyzráli nad světem předražených poboček.
Nejsou rozdíly mezi regiony?
Ne, celá republika. Samozřejmě, nejsilnější jsme v největších regionech. Nejvíce klientů máme ve Středočeském kraji a v Praze, ale to je dáno i tím, že tyto kraje jsou nejlidnatější.
Takže nevidíte, že by chudé regiony měly větší podíl půjček?
V regionech, kde je třeba vyšší nezaměstnanost, máme nižší podíl schvalování, takže víc zamítáme. Půjček je tím pádem ještě méně. Rozhodně nejsme alternativa pro lidi, kteří byli zamítnutí v bance. Takovým lidem stejně neumíme půjčit.
Máte proces schvalování nastavený přísně?
Máme a musíme mít. Jsme unikátní v tom, že máme rizikové náklady podobné nebo nižší než banky. Právě proto nemůžeme nabídnout výnosy patnáct procent ročně, protože riziko je vyšší a my konkurujeme s bankami.
V tomto ohledu nechystáte žádnou změnu?
Je to jedna z věcí, ve které jsme unikátní, a já jsem naopak na ni hrdý.
Takže nepřemýšlíte nad rozšířením segmentu do více rizikových?
V žádném případě.
Neobáváte se nástupu krize?
Já se na ni naopak těším. Dnes jsme srovnáváni s platformami, které nabízejí výnos deset, patnáct procent ročně. My umíme pět. Nechceme však s nimi být srovnáváni, mají výrazně vyšší riziko a já vím, že až přijde krize, tak na těchto platformách budou lidé hodně přicházet o své úspory. My budeme říkat třeba: „Fajn, před krizí jsme měli výnos 5 %, teď už je to jen 4,2 %.“ Ale i když tam bude pokles, bavíme se o tom, že se nám třeba o polovinu zvedne riziko. Pro náš segment je to hodně stresový scénář, ale lidé u nás budou dál vydělávat peníze a nepřijdou o ně. Nechci být zlý, ale na riziko jsme tak přísní a konzervativní, že se nás krize samozřejmě dotkne, ale ne likvidačně jako ostatních.
To může souviset s tím, že za vámi stojí velká skupina (PPF - pozn. redakce), která by se o vás v případě problémů asi postarala.
Bezesporu máme za sebou silného investora, který nás nenechá padnout, ale nejde tak o nás, jako o naše investory, kteří drží podíly v půjčkách. Jestli bude něco problém, tak to budou půjčky a já říkám, že ne ty naše, protože ty jsou pečlivě vybrané a rizikové náklady jsou dnes pod úrovní bank.
Jsou vlastníci spokojeni s tím, jak se Zonky vyvíjí?
Přesně podle plánu. Pro naše vlastníky jsme samozřejmě malá ryba, naše sesterské firmy už dosáhly úplně jiné škály. Ale stejně jako jiné firmy jsme respektováni. Díky tomu, že i ostatní firmy si pamatují, když byly ještě malé, a protože vidíme, že naše vize je funkční. Naši vlastníci vidí, že před sebou máme velké zítřky, které souvisí s expanzí a technologizací celého trhu. Nechci říkat, že jsou na nás vlastníci hrdí, ale rozhodně jsou spokojeni.
I přes to, předpokládám, že jste stále ztrátoví?
Ano, ale je to plánovaná ztráta. Abychom dosáhli zisku, potřebujeme jisté portfolio. Pokud budeme mít deset, patnáct miliard vydaných úvěrů, už budeme mít dost velké portfolio na to, aby příjmy z něj pokryly dennodenní náklady. Jsme ztrátoví, ale důležité je, že portfolio, které dnes bookujeme, si za svůj život už na sebe vydělá. V tomto pohledu, life time value, už ztrátoví nejsme.
Kdy očekáváte break even?
Příští rok.
Tak to už je celkem brzy.
Je to break even. To znamená, že ještě ten příští rok bude ztrátoví, ale určitě se k tomu blížíme.
Jak se podle vás v nejbližších letech změní oblast P2P sektoru?
Je klíčové, aby se P2P zprofesionalizoval a musí být regulován. Jestli něco může P2P zabít, tak jsou to právě problémy, které ohrozí spotřebitele. Teď mám na mysli například to, že na Airbnb budete pronajímat byt, někdo vám ho vykrade a vy nebudete moci nic dělat. Nebo budete jezdit autem a v rámci sdílených aut se nebudete schopen správně pojistit. Nebo ve finančním sektoru budete půjčovat peníze a nebudete na to mít povolení.
Jsou to věci, které by mohly ohrozit P2P jako takové, ale jen krátkodobě. Je důležité, aby se na P2P dívalo tak, že technologie jenom nahrazuje instituce. V momentu, kdy se na technologie budeme dívat jako na instituce, budou pro ni platit stejná pravidla, tak je to jenom krok dopředu a naplnění vizí, které existují okolo průmyslu 4.0.
V jakémkoliv oboru podnikání pro mě P2P není nic jiného než pouhé nahrazení institucí technologiemi, které tu dřív nebyly. Problém může být, že se orgány, které mají za oblast zodpovědnost, nebudou umět k té technologii chovat správně. Nebudou ji umět regulovat a spotřebitel na tom bude bit. Právě proto Zonky funguje na licencích stejně jako banky. A přesně tak má segment fungovat. Pokud tu bude P2P jako Zonky, bude to OK a ostatní pokusy bez licence by měly skončit, protože akorát ničí reputaci.
Vznikají takové pokusy?
Ano, existují i v Česku. Nechci je jmenovat, ale jsou to malé platformy, kde říkají, že s tím nemají nic společného. Tady si půjčují lidé mezi sebou a my žádné licence nepotřebujeme. To je přesně situace, kde technologie nenahradí instituci, jen se technologie snaží hacknout institucionálně zavedený svět. To je prostě špatně. Tu instituci má nahradit se vším, včetně regulace.
Jaké trendy vidíte v oblasti financí a bank?
V sektoru placení proběhne revoluce. Budoucnost nebude v tom, co známe dnes, nálepkách a kartách. Budoucnost mají typy placení, které jsou postaveny na biometrice.
Zároveň samozřejmě nastane technologizace všeho. Postupně budou mizet pobočky bank. Je to zbytečný náklad, zrovna v bankovním světě nemá pobočka valný smysl. Na hypotéku si sáhnout nepotřebujete. Komodity se přesunou do něčeho standardizovaného, virtuálního, online. Není třeba kolem toho stavět nábytek a kupovat židle.
Když se v tomto ohledu podíváte na Českou republiku, vnímáte, že jsou lidé novinkám otevřeni, nebo jsou spíše konzervativní?
Jsme hodně otevření. Penetrace terminálů na bezkontaktní placení je větší než evropský standard, máme hezkou penetraci e-bankingu, je to vidět i v nástupu nových technologií, jako je třeba Apple Pay. Tyto věci u nás mají rychlou dynamiku. A to nejen v sektoru finančnictví.
Když se podíváme do sektoru e-commerce, ve spotřební elektronice mají Češi největší penetraci ve střední Evropě. Evropský standard je dvacet, dvacet pět procent, u nás je kolem čtyřiceti. Existuje spousta důkazů o tom, že Češi rádi zkoušejí nové technologie a baví je to.
Vaši oblast ovlivňuje otázka finanční gramotnosti, jak si Češi stojí v mezinárodním srovnání v ní?
To už je horší. Jako Zonky se snažíme mít finanční gramotnost jako jedno z našich témat, v rámci komunity hodně přispíváme k edukaci. Nedávno jsme vydali kampaň „Nepůjčujte si na dovolenou“, protože taková půjčka nedává smysl. Před Vánoci typicky děláme kampaň „Nepůjčujte si na dárky“. Já osobně chodím do škol a bavím se s deváťáky o tom, co pro ně znamená finanční gramotnost. Snažím se jim ukazovat, kde jsou úskalí, na co by měli myslet a jak přemýšlet o penězích.
Jak na tom děti jsou?
Děti tomu nerozumějí. Neumí si představit, co to jsou peníze, jak se vydělávají, jak by se s nimi mělo hospodařit, co jsou to běžné pravidelné výdaje, jaký je rozdíl mezi spotřebou a investicí. Na rozdíl od mé generace budou tyto děti za tři roky dospělé a budou pod marketingovým tlakem všech možných firem, které je budou nutit si půjčovat. To za nás ještě nebylo.
V tomto ohledu je hodně důležité, aby už na základní škole měly, když už ne předmět, tak aspoň povinné kurzy o finanční gramotnosti. Ale ne podle učebnic. Měly by chápat základní pojmy, rozumět tomu, co se stane, až jim bude osmnáct a hned si půjdou půjčit. Měly by chápat, co to je závazek. Aby rozuměly tomu, co to je investice. Dnes tomu tak není, byť snahy tady jsou. I proto chodím do škol. Ale je to pořád málo. Na středních školách je to opravdová nutnost na všech úrovních, bez ohledu na to, jestli se jedná o učiliště, gymnázium nebo odborné školy. Finanční gramotnost je něco, co se u dětí nesmí podceňovat.
Autor: Peter Brejčák
Foto: Zonky
