Loni v březnu se tehdejší populární blog s gastro recenzemi převtělil do onlinového farmářského tržiště. Zakladatel projektu a CEO Kamil Demuth si nyní, rok a půl poté, pochvaluje, že se nový Scuk zřejmě do pár měsíců dostane na nulu. Jeho aktuálně největší starostí je ukočírovat strmý růst, přesto ale nezapomíná na hořké začátky. Před první investicí dokonce uvažovali o zavření. Dnes naopak pomýšlí na první expanze do zahraničí a z internetové tržnice chce mít hyperlokální inkubátor pro malovýrobce.

Kamile, kde jsi naposledy nakupoval?

Naposledy jsem nakupoval u nás na Scuku. Říkal jsem si, že si udělám test bezdusitanové šunky.

A byl jsi spokojený?

Ještě nepřišla, máme cykly nastavené tak, že objednávky skončí v neděli a vydává se ve středu nebo ve čtvrtek.

Jinak ale můžeš na základě svých předchozích nákupů říct, že vaše služba po skoro roce a půl od startu funguje, jak má?

Funguje to hezky. Narazil jsem jen na to, že jsem nebyl schopný najít jednu kategorii - v tom je právě důležité aktivní využívání vlastního produktu.

A mimo toho jsi narazil i na nějaké závažnější chyby?

To ne, spíš v tomhle případě, kdy jsem si hloupě vyhodnotil, kde ta kategorie v kategorickém stromu může být. Nakonec jsem produkty našel přes vyhledávání. Jinak to funguje hezky.

U nás doma nemám nákupy primárně na starosti, takže když už něco, tak si nakupuju takové ty dobroty, třeba dobrý pivo.

Tým nového Scuku v čele s Kamilem Demuthem

Vy jste vlastně začínali s vidinou toho, že budete propojovat právě vinaře a pivaře… Tyhle dvě skupiny jste taky uspokojili, nebo zůstalo u potravin?

Hrozně se to posunulo. Z původní myšlenky víno a trochu pivo se stalo hlavně jídlo a malinko pivo či víno. Víno a pivo tam máme, prodávají se docela dobře, ale v celkovém objemu jsou minoritní. Nejvíce se prodávají mléčné výrobky, maso, uzeniny a ovoce a zelenina.

Takže opravdu farmářské trhy online.

To je asi nejlepší definice. Oproti farmářským trhům tam máme ještě některé věci mimo potraviny, třeba drogerii a ekokosmetiku.

Pokud se nepletu, tak teď fungujete cca rok a půl. Jak jsi zatím spokojený s vývojem firmy?

Ano, ostrý provoz na Scuku jede od půli března loňského roku, takže necelý rok a půl. Jsem spokojený - i když člověk v byznysu nikdy nemůže být úplně spokojený. Ale myslím si, že jsme se dostali do fáze, kdy jsme ukázali, že je ten byznys životaschopný, přišli jsme na to, jak ho dělat, a teď je to hlavně o tom ustát to provozně a uřídit rychlý růst, který nastal.

Růst tam tedy je?

Vyrostli jsme hodně. Teď přes léto to malinko spadlo, ale jinak rosteme, máme přes 140 míst, kde si můžeš nakoupit, z toho okolo 120 zavážíme. Za první tři měsíce letošního roku jsme prodali víc, než jsme prodali za celý minulý rok. A aktuální měsíční tržby jsou ve výši toho, co bylo za celý minulý rok.

„Naší misí je podporovat drobné farmáře"

Dá se nějak generalizovat, proč se vaše služba lidem tak zalíbila?

Trend je jasný - kvalitní a lokální potraviny, ideálně od menších prodejců. A my máme produkt, který míří na tuhle potřebu.

Dalším faktem je to, že Praha nám v našem byznysu dělá jen jednotky procent tržeb, protože v Praze je hodně možností, kde si nakoupíš kvalitní farmářské potraviny. Ale čím dál jdeš od hlavního města, tak jsi sice blíž farmě, ale v obchodech moc čerstvých lokálních farmářských potravin nenajdeš. A my dnes dokážeme dostat kvalitní lokální produkty mimo Prahu i do opravdu malinkých městeček. Asi největší extrém je horská osada Cínovec (Dubí), kde žije nějakých 60 obyvatel, ale funguje tam naše skupina a sjíždějí se tam lidi z okolí.

To trochu připomíná staré pojízdné prodejny.

Je to vlastně trochu podobný, jako dřív jezdily pojízdné prodejny, které se vždycky zastavily na malých městech a lidi si tam nakoupili. My to máme udělané tak, že tam máme organizátora, který přijme zboží od farmářů a lokálních producentů a dál je vydá svým kamarádům a známým. Snažíme se, aby tam pořád byl nějaký komunitní přesah.

Kdo u vás převážně nakupuje? Mladší ročníky?

Hlavní cílovkou jsou mamky na mateřské a mladé rodiny, protože chtějí kvalitní potraviny pro děti. Asi 70 procent zákazníků jsou ženy, přičemž většina se pohybuje od nějakých 25 do 38 let.

Dá se z tvého pohledu říct, že se zlepšuje stravování v Čechách?

Mnohem víc lidí dnes o stravování přemýšlí. Ale kdyby ses na to podíval seshora, napříč celou republikou, napříč věkovými skupinami, tak jsou to pořád spíš takové záblesky. Ale ten trend tu je a je slibný.

Právě mladší generace nad tím víc přemýšlí a je u nich i větší cit na to, jak se produkty zpracovávají, co předchází finálnímu produktu, jak se mají zvířata, jestli je chovají v kleci a podobně. Tohle všechno jsou témata, která ještě před deseti lety řešilo mnohem méně lidí.

Kontrolujete své dodavatele, jestli splňují takové podmínky? Mám na mysli třeba ta klecová vejce.

Klecová vajíčka třeba vůbec nemáme. U nás nemůže být dodavatel, který by měl slepice v kleci. Základní mise a vize firmy je podporovat drobné farmáře, malé, poctivé… I když máš chov na maso, tak si pořád myslíme, že by měl splňovat nějaký důstojný život zvířat. Je to důležité pro nás i pro naše zákazníky, kteří chtějí jít přesně tímto směrem. Aby si Scuk zachoval nějakou kvalitu, tak je pro nás důležitá selekce dodavatelů hned na začátku.

Ze Scuku se stalo komunitní internetové tržiště. Samotný název má odkazovat ke „scukávání lidí"

Jak taková selekce probíhá?

V téhle fázi už máme většinu dodavatelů doporučenou od organizátorů (producenti mají z prodeje 80 procent ceny, organizátor skupin 7,5% a zbylých 12,5 % Scuk - pozn. red.). My se na ně pak podíváme, necháme si dodat vzorky do kanceláře, kontrolujeme složení, původ, a když se nám to nezdá, tak do prodeje dodavatele nepustíme. Ale to je stejné jako v kamenném obchodě, kde si taky můžeš rozhodnout, co tam budeš nabízet. Jinak se ale snažíme být co nejvíce otevření.

Jak potom vznikají ty lokální skupiny?

Teď už se to šíří dost samo. Dřív jsme to dělali tak, že jsme si vytipovali místa, kam jsme chtěli jít, a skrz facebookové skupiny jsme hledali organizátory, kteří by si tam vytvořili lokální skupinu a chtěli dělat komunitní nakupování. A jakmile se nabalila nějaká koule, tak už to funguje spíš tak, že v regionech vznikají přirozeně nové a nové skupiny, aniž bychom tam museli aktivně hledat. Pouze rozšiřujeme naše rozvozové trasy, abychom byli schopni je pokrýt.

Na začátku, stejně jako to je u mnoha dalších startupů, hledáš, jak by to mohlo fungovat. Máš skvělej produkt, věříš, že máš dobrou hodnotu, ale… Byli jsme ve fázi, kde jsme tohle všechno měli, ale nefungovalo to a hrozně jsme mlátili hlavou do zdi. Byli jsme pomalu na zavření.

„Možná to bude bez výplaty"

Čím to?

Neprodávali jsme. Viděno zpětně byl ten důvod vlastně hrozně jednoduchej: Původní myšlenka byla založená na tom, že nákupní skupiny budou zavážet přímo sami dodavatelé, jako jsme to viděli v zahraničí. My jsme chtěli dělat jenom platformu. Zásadní problém byl v tom, že ti dodavatelé, když už mají vlastní rozvozové trasy, tak typicky jezdí do Prahy, jenže my máme naši hodnotu jinde než v Praze, v regionech, kam dodavatelé nechtěli jezdit. Klíčem k tomu bylo začít dělat logistiku. A to nás nakoplo.

Máme teď překladiště v Říčanech u Prahy a dodavatelé to musí dovézt tam. Většinou cestou do Prahy vyhodí zboží u nás na skladě, my to zkompletujeme na jednotlivá výdejní místa a druhý den se to rozveze. Čili v neděli o půlnoci se uzavře objednávka, v pondělí to dodavatelé potvrdí, v úterý se to zaváží a my to ve středu ve čtvrtek rozvážíme k lidem.

A vážně jste tehdy uvažovali o zavření?

Spíš to vypadalo, že nám nic jiného nezbude. Před investičním kolem loni na podzim nám docházely peníze, a to dokonce tak, že jsme měli na provozním účtu ke konci už jen dva tisíce, a já měl na svým soukromým už taky jen dva tisíce. Týmu jsem začátkem srpna minulého roku říkal: Aktuálně máme peníze na poslední měsíc výplat, a když se mnou půjdete i v září do práce, a nepodaří se nám dotáhnout investora, tak je dost možný, že to bude bez výplaty. Bylo nás šest, po tomhle oznámení nás zbylo pět a šestá nám pomáhala alespoň z domova. V září jsme vyzkoušeli tu naši logistiku, a to nás nakoplo, dokonce jsme díky rozvozům hned v září zpětinásobili srpnové tržby.

Ale i přes ten růst jsme pořád investora neměli, i když už bylo alespoň na zářijové výplaty. Věděli jsme, že bez investice dlouho nepřežijeme. Naštěstí se nám nakonec investici podařilo získat v listopadu, těsně před výplatami.

Jaký to byl pocit mít najednou na účtu dva tisíce?

Když máš na soukromým účtu dva tisíce a čeká tě hypotéka, která je mnohem, mnohem vyšší, tak to se nevstává lehce. To samé platí pro firemní účet a zodpovědnost, kterou máš k týmu. Byla to tvrdá zkušenost. Ani u startupu není vždy všechno růžový, je to prostě dřina, ale strašně posunující, když se to dokázalo zlomit.

Důležité myslím bylo, že jsem si nikdy před investory nevymýšlel. Říkal jsem jim vše na rovinu, a i díky tomu do toho podle mě s námi šli. Jinak když už se člověk dostane do fáze, kdy je to fakt na krev a nejde to, tak stojí před rozhodnutím, jestli pokračovat, nebo ne. Ono totiž jezdit na mrtvým koni je blbost, když to nejde a nevidíš klíče, jak to nakopnout, tak je možná skoro lepší to položit. Ale jinak u startupů platí, že vytrvalost, rychlost a zarputilost je extrémně důležitá, takže když už ten klíč chytneš a víš jak na to, tak zbývá do toho šlapat a přesvědčit ostatní, že to jde. Což myslím byl i náš případ.

Můžeme tedy trochu do detailů s těmi financemi? Ta zmíněná investice přišla koncem loňského roku od Martina Rozhoně a Pale Fire Capital a ještě od začátku nějaká pomoc od Mitonu…

Přesně tak. Nemůžu říkat přesnou částku, jen že to byly jednotky milionů. Ze začátku jsme to rozjížděli za pomoci Mitonu, to byl podzim 2017, loni v listopadu jsme udělali první investiční kolo s Martinem Rozhoněm a Pale Fire Capital. Už tehdy jsme se domluvili, že první peníze budou hned a další pak při dosažení určitých tržeb v dubnu a květnu, které jsme nakonec zvládli už za březen.

Teď zatím nechystáme žádné další investiční kolo. Já do toho v současnosti vlastně ani nechci lejt bezhlavě peníze, než dosáhneme na nulu a budeme vědět, že to opravdu funguje.

To by mohlo být kdy?

Kdyby to šlo jó dobře, tak do konce letošního roku. Taková pesimističtější varianta je v březnu příštího roku. Ale věřím tomu, že je to reálné ještě letos. V tuhle chvíli pořád ještě žijeme z peněz, které nám dali investoři, ještě si na sebe nevyděláme.

Vykrývá se vám teď nabídka a poptávka?

Ve většině případů ano. . Ale máme i dodavatele, kteří mívají vyprodáno už třeba v pátek. V takových případech se snažíme sami aktivně oslovit další dodavatele, abychom poptávku uspokojili. Čili na straně nabídky je jednoznačně ještě prostor pro další dodavatele.

Taky bych chtěl, aby se nákupy víc blížily té původní vizi regionálna. Hrozně by se mi líbilo mít to hyperlokální, abychom jednou měli ne jedno překladiště, ale takové malé huby ve více regionech, tak abychom nemuseli rajčata vozit přes půl republiky. I když je to pořád lepší, než když se vozí třeba ze Španělska.

Když už jsi to nakousl, tak které jsou další výzvy? Co ještě chcete zlepšovat, co bude nového?

Teď je pro nás nejdůležitější uřídit růst, o kterém jsem se zmiňoval. Klíčový je pro nás vývoj vlastní skladové aplikace. Jinak věřím tomu, že třeba v prosinci můžeme dělat dvojnásobek toho, co máme dneska. Učíme se, snižujeme chybovost. Taky bych hrozně rád farmářům jednou otevřel cestu do gastra, do restaurací. Ale zatím je to hlavně o tom zvládnout B2C segment.

Takže by si do budoucna mohly restaurace přes vás objednávat farmářské produkty?

Jasně. Myslím si, že to dává docela smysl. Také do budoucna přemýšlíme o expanzi do zahraničí, zejména směrem na východ. Třeba vstup na Slovensko by mohl být reálný už příští rok.

„Chceme lidi scukávat"

Jaká je ta chybovost, o které jsi mluvil? Snažil jsem se totiž na vašem Facebooku najít nějaké kritické komentáře, ale popravdě jsem žádné nenašel.

Máme chybovost na skladě okolo jednoho procenta z tržeb. Stává se třeba, že máme nachystat jeden kozí sýr do jedný skupiny a skladník jej omylem dá do bedýnky, která míří na opačný konec republiky. Tyhle věci musíme zlepšit.

Když se něco takového stane, tak se před tím neschováváme, snažíme se to vyřešit třeba i připsáním extra kreditů, tak aby zákazník byl spokojený. Ale je tam ještě hodně práce a musíme se tím směrem posunout i softwarově, teď mluvím o té avizované aplikaci.

Jinak si myslím, že je pořád prostor na straně nabídky. Kdyby sis teď nakupoval v jedné ze skupin, kterou zavážíme, tak je tam asi čtyři a půl tisíce produktů, což není málo, ale pořád ten sortiment může být třeba dvojnásobný. Chtěl bych, aby lidi, kteří na Scuku nakupují, neměli potřebu kupovat někde jinde.

Vy jste asi docela narušili komfortní zónu velkým prodejcům, supermarketům a podobně. Máte od nich nějakou odezvu?

Naši typičtí zákazníci nejsou zrovna supermarketoví. Jasně, občas si taky musí zajít nakoupit do supermarketu, ale cílovkou jsou lidi, kteří chodí na farmářské trhy, do zdravých výživ a podobně.

Obecně stavíme Scuk jako alternativu, nemáme ambici tady dělat druhý Rohlík, nebo se snažit srazit Lidl či Tesco na kolena. Ten potenciál takový ani není, bude to pořád trochu nika, ale zajímavá, která si dokáže na sebe vydělat, dokáže lidem, kteří se o to zajímají, přinést alternativu k běžnému nakupování a zjednoduší jim to život. Nemyslím si, že bychom pro někoho byli zásadním trnem v oku.

Řekl bys ale, že se mění kultura nakupování potravin?

Určitě jo. To vidíš, už když jdeš i do toho supermarketu, že lidi víc než dřív studují etikety, zajímají se, co v potravinách je, jaký je podíl masa. Ale to je pořád jenom začátek, předpokládám, že bude růst i tlak na obchodníky, viz třeba ta vajíčka. Věřím tomu, že tlak na původ poroste a my tomu můžeme pomoct.

Kolik máte vůbec zákazníků?

V tuhle chvíli je v těch 140 skupinách něco přes 20 tisíc členů. Prodejců je nyní zaregistrovaných asi 300, ale aktivních asi 160 - 170. Z toho těch, kterým fakt děláme byznys, je podle posledního vyúčtování 112.

Jaké jsou vůbec nároky na organizátory a farmáře? Jsou tam nějaké legislativní překážky a kontrolujete dodržování norem?

Pro výdejní místa jsme udělali jakousi dokumentaci, pravidla toho, jak nakládat s potravinami, jak je uchovat, uskladnit. Nejdůležitější je chlazení, udržení teplotního řetězce - tzn. přivezeš chlazenou potravinu, tak se musí dát co nejdřív do chladu.

Také nám někteří lidé občas píšou, že by u nás chtěli prodávat, ale že nemají živnosťák. Tak tohle prostě nejde, nejsme black market, musíme hlídat, aby se k nám nedostalo něco, co tam nemá co dělat.

Teď trochu z jiného soudku. Byl jsi zvyklý pracovat na ředitelských postech firem jako Heuréka nebo CZC, pak jsi dělal investičního manažera Mitonu. Jaký byl pro tebe přechod do gastronomie? To je přece docela velká změna.

To ano, ale mělo to nějaký svůj vývoj. Dřív jsem měl velkou chuť být úspěšný a dokázat si, že jsem dobrej, vydělávat dobrý peníze, ale to časem pominulo. Najednou zjistíš, že tě nedělá šťastným, když prodáš o pár tisíc mobilů nebo notebooků víc. Samozřejmě to mělo svůj smysl, měli jsme nějakou vizi, ale vnitřně mi to nedávalo hodnotu, kterou bych chtěl budovat. Takže když jsem se rozhodl v CZC skončit, řešil jsem, jakým směrem se vydat, až jsem zavítal do oboru, který by mě asi v životě nenapadl.

Motivací pro mě nebylo vybudovat miliardovou firmu. Motivuje mě, že vidím efekt toho, co děláme, že už v tuhle chvíli dokážeme být zajímavým partnerem malých farmářů. Mou osobní motivací je, že chci podpořit ekosystém malovýrobců, protože si myslím, že pokud na to nebudou mít dobré podmínky, tak tady nebudou vznikat. V současnosti spousta z nich třeba vyrábí skvělý produkt, ale živoří. Tady bych chtěl pomáhat. Vlastně chci mít ze Scuku takový inkubátor. Mně nevadí, když nás ti dodavatelé třeba jednou přerostou a řeknou, že jdou do Tesca. Když dokážeme pomoct tomu, že se budou i v hypermarketech nebo velkých prodejnách nabízet tyhle kvalitnější produkty, tak budu rád. Vlastně jsem hledal takový smysl bytí, abych se jednou ohlédl za sebe a viděl, že jsem něčemu pomohl.

Jak vůbec probíhal rebranding Scuku, který přece jen byl pod vedením Martina Kuciela o něčem trochu jiném?

Od loňského ledna jsme dopředu začali říkat, že Scuk chystá něco nového, a postupně jsme cílovce, kterou dřív Scuk zasahoval, odkrývali, co se bude dít. Upřímně jsme se toho trochu báli, aby z toho nebyly hejty, ale myslím, že se to povedlo dobře.

Naše hypotéza byla, že budeme v menších městech, a to se potvrdilo i tím, že Scuk byl sice poměrně známý, jenže hlavně v Praze. Takže se nám nepovedlo vytěžit starou cílovku, protože lidi z menších měst Scuk vůbec neznali.

V tomhle to výhra nebyla, ale co se mi líbilo na té doméně: Ona není libozvučná, to je jediný, co bych jí vytkl, ale má ten podtext, který nás charakterizuje - Scuk, potkávání se. Pro nás je důležité, že chceme lidi scukávat k sobě, aby se potkávali. Myslím, že v tuhle chvíli už jsme dál, než byl dřív starý Scuk, dosah té značky už je poměrně solidní.

Je veřejná částka, za kterou jste Scuk koupili?

Není veřejná, ale rozhodně to nebyly miliony. Myslím si, že pro Martina Kuciela nebyly ani tak důležitý peníze, ale hlavně aby to svý dítě nedával do nějakýho projektu, který by mu nedával smysl. Takže jsme s ním i ten rebranding od začátku hodně konzultovali, za to mu patří velký dík. A co jsme tak v kontaktu, tak vím, že není zklamaný, že se mu líbí, co děláme.

Autor: Václav Lang

Foto: Kamil Demuth, Scuk