Firmy čekají na výplatu až dva měsíce. „Roger vám ji zaplatí za tři dny,“ slibuje zakladatel startupu


Malé a střední firmy v České republice běžně zápasí s problémem nedostatečného cash-flow, který je často zapříčiněn dlouhou splatností faktur. Podle statistik je totiž až na úrovni 58 dnů, což při velké dodávce zboží nebo služeb může fungování menších firem úplně ohrozit. Krátkodobé půjčky od tradičních bank jsou přitom pro malé podniky příliš drahé, protože využívají konzervativní ratingové modely. Šance se proto chytil český fintech startup Roger.

Ten vznikl ještě v roce 2013, přičemž první tři roky působil pod značkou Investiční aukce. Firmám nabízí takzvané provozní financování, které pomáhá získávat financování zejména menším firmám dodávajícím velkým společnostem. Na druhé straně jsou pak investoři, kteří na principu peer-to-peer, jako například Zonky, mohou do faktur jednotlivých firem investovat.

Jak přesně byznys Rogera funguje a v čem je rozdílný oproti tradičním bankám, jak se startupu aktuálně daří nebo jaké plány má do budoucna jsme mluvili s Adamem Šoukalem, jedním ze zakladatelů a ředitelem firmy.

Představte Roger v jedné větě.

Pomáháme firmám zkracovat splatnost faktur a ještě říkáme, že s námi jdou do plusu.

Jakým způsobem?

Firmy mají spoustu aktiv ve fakturách vystavených velkým firmám. Není přitom potřeba, aby si braly dluhy a zadlužovaly se. My jim jen poměrně chytře změníme strukturu aktiv, a to z pohledávek, které jsou méně likvidní, na víc likvidní cash. Nezvětšujeme jim rozvahu, a to má za následek to, že nikomu nic nedluží, což přináší strašnou lehkost bytí.

Co tím myslíte?

Každý, kdo vedl nějaké podnikání, do něj vstupoval s naivními představami o svobodě a rozvoji. Když jste v této situaci, díváte se, jak ho můžete vylepšit a posunout. Scénář, který se vám honí hlavou, je pozitivní.

Pak ale přijde velká banka a řekne: „Máte zajímavý byznys, půjčíme vám více peněz, ať to můžete víc rozjet.“ Vám to přijde super, protože jste to dotáhli takhle vysoko. Jenomže za úvěr musíte něčím ručit. Ve chvíli, kdy podepíšete všechna osobní ručení, podíly a nemovitosti, tak se váš mentální scénář změní. Už se nedíváte na to, co se vám může povést, ale na to, co se stane, když se to nepovede. A to je velmi nepříjemné. To my nechceme klientům dělat. Právě proto říkáme, že s námi jdou do plusu, a založili jsme na tom filosofii Rogera.

Takže provozní financování, které nabízíte, se nepočítá do mínusu?

Ne. Máte rozvahu a v ní pohledávky. My vám profinancujeme 75 procent z nich, takže se vám pohledávky smrsknou na 25 procent, a vznikne vám 75 procent hotovosti. Na pasivní straně se vám nezmění nic, pořád máte svoji ekvitu a nemáte tam žádné závazky za úvěrovými institucemi.

Kde je pak to riziko? Kam se ztrácí?

Riziko je převedeno na odběratele. My malým firmám nefinancujeme riziko, jak by to dělala banka, my riziko vezmeme a přesuneme ho na odběratele. Když jako malá firma dodáváte například telefonní společnosti, nedáváme vám rating jako malé firmě, ale jako velké. Pokud jste tam dobře dodali službu nebo zboží, tak se riziko odvíjí od té telefonní společnosti.

Bankám na základě jejich rating systémů vyjde, že malým firmám mohou dát kontokorent s 13, 15 nebo i 17 % p.a.. Nám vychází, že proti té velké telefonní společnosti můžeme financovat za 3,1 procenta. Je to o rozdílném přístupu k té samé věci.

Jak jste sám říkal, ve vašem případě to stojí na důvěře, že ta malá firma dodala dobrou službu nebo dobré zboží.

K tomu, abychom to mohli dělat na velké škále, vede digitalizace. Jsme zapojeni do účetních softwarů, kde sledujeme datové toky. Spousta firem si vyměňuje faktury v digitálních formátech, buď je vytváří nebo přijímá v digitálním formátu alespoň jedna z nich. My se napojíme na firmu anebo na datový tok, a když posíláte fakturu, vidíme, že přišla objednávka, že jste ji dobře dodali a že to odběratelé odsouhlasili. V té chvíli vám pošleme peníze. Nemusíme se vás na nic ptát, nemusíte nám nic dokládat a nic ověřovat. Tenhle proces celé financování zlevňuje.

Pak to funguje tak, že když například zmiňovaná telefonní společnost zaplatí fakturu, tak peníze jdou vám?

Ano, jsme platební instituce právě od toho, že shromažďujeme všechny platby odběratelů a rozdělujeme je mezi ty, kdo to financovali a mezi firmy, kterým máme poslat nějaký doplatek. Takže máme přehled o datovém toku, ale zároveň i o tom peněžním.

Jak do celého procesu vstupují ti, kteří firmy financují?

Každý den mezi šestou a osmou hodinou večer spouštíme aukce. Jednotlivé pohledávky balíme do balíčků a denně spouštíme 20 až 50 aukcí. Průměrná aukce je kolem 250 tisíc korun a investoři se předhánějí v tom, kdo je profinancuje nejlevněji. Mezi těmi investory jsou dnes už i banky, ale třeba i malé fondy a individuální investoři. Každý večer se „pobije“ zhruba tisícovka investorů. My jim nedržíme peníze na účtech, oni nám pošlou peníze a my je v ten den dopravíme klientovi.

Tenhle systém není nový, ale když ho chcete dělat ve škále, aby vás uživil a dělat ho dostatečně levně, aby byl zajímavý pro klienty, tak ho musíte digitalizovat. Nejde to dělat papírově. To je i důvod, proč se nám tak daří a proč tady nebyl nikdo před námi, digitalizace v takové míře nebyla až do dnešní doby možná.

Takže jste v České republice jediní?

Jsme největší, jediní asi nejsme. Viděli jsme několik pokusů naši platformu napodobit, ale naši konkurenti do toho vždy šli hodně marketingově, snažili se dát o sobě hodně vědět a být reaktivní k potřebám klientů. To je špatně. Myslíme si, že musíte být na místě, kde potřeba vzniká. Integrace do různých EDI systémů je důležitá, protože vidíte, že už tam přišla velká objednávka, a že kdyby ve velmi blízké době ta firma padla, bude mít problém s cashem a bude ho potřebovat řešit. Pokud jim nabídnete řešení ještě předtím, než zjistí, že ten problém mají, tak si mohou říct, že tohle mají vyřešené a mohou se věnovat svému byznysu.

Jakým způsobem se v rámci procesu financujete vy?

V průměru si bereme 1,57 procenta z faktury, z toho zhruba 1,1 procenta jde nám a 0,47 jde investorům, kteří to financují. V tom 1,1 je schovaný celý náš systém, procesy a třeba při financování do zahraničí i pojištění, aby se malé firmy nemusely bát, jestli faktura bude zaplacena.

Vysvětlíte to na konkrétním příkladu z pohledu investora?

Například v aukci za tři procenta získáte fakturu, která je na 100 tisíc korun a nejčastěji financujete 75 procent, takže nám pošlete 75 tisíc na účet. Ten samý den dopravíme peníze klientovi a my si vezmeme fee zhruba jedno procento, takže mu dáme 74 250. Pak čekáme tři měsíce, až nám odběratel zaplatí 100 tisíc. Peníze přijdou na náš účet, pošleme vám jako investorovi zpátky 75 000 a úrok jedno procento, takže dohromady 75 750. A tím pádem nám vznikne 24 250 jako doplatek, který pošleme našemu klientovi. Tím je to vypořádané, jedeme dál na další aukci.

Jaká je průměrná velikost aukce?

Průměrná velikost je kolem 250 tisíc korun, ty nejmenší jsou od 25 000 korun a ty největší jsou do deseti milionů. Nic, co je větší než deset milionů, jsme zatím nefinancovali.

Máte nějakého investora?

Loni jsme udělali první kapitálové kolo s Echilon Capital, který do nás vložil 12,5 milionu korun za 18% podíl. Já vlastním 52 procent, druhý spoluzakladatel Tomáš Slobodník a náš CTO má 15 procent a dalších 15 procent drží největší poskytovatel digitální fakturace v Česku, společnost CCV informační systémy. Jsou největší na trhu EDI, přes ně přejde 20 milionů faktur za sto miliard, takže je to obrovské portfolio, na které můžeme rolovat naši službu, a to teď děláme nejvíc.

A jak se vám aktuálně daří?

Máme necelou tisícovku investorů, 300 firem, které nás používají, měsíčně profinancujeme kolem sto milionů a letos ještě těsně nestihneme jednu miliardu za rok. Dohromady však už téměř budeme mít dvě. Loni jsme profinancovali kolem 560 milionů, letos jsme to skoro zdvojnásobili.

Bude to však pod miliardu, takže je to růst o asi 80 procent.

Bude se to zpomalovat. Ze začátku jdou dvojnásobky rychle, když už máte hodně klientů není to jen o lovení nových, ale musíte se starat i o stávající portfolio.

Z které oblasti pochází nejvíc vašich zákazníků?

Velká oblast je u nás e-commerce. Pak tradičně dlouhé splatnosti má logistika, kde je to poháněno tím, že jim všechny náklady vznikají hned – na pohonné hmoty, lidi, leasingy aut. Potřeba cashe je tam rychlá a na druhou stranu mají jejich odběratelé dlouhou dobu splatnosti. Další oblastí je stavebnictví, tam jsme ale vybíraví, protože jsou tam velká rizika, že to nepostaví podle představ. A samozřejmě děláme tradiční české věci jako strojírenství a průmysl s velkou přidanou hodnotou. Vůbec se nepouštíme do financování montoven, myslíme si, že když se automotive zpomalí, tak budou mít problémy a nechceme u těchto příběhů být.

V Česku působí stovky tisíc firem, vašich 300 klientů tedy nepůsobí vůbec jako velké číslo.

Malých a středních je tady asi 250 tisíc, z toho odhadujeme 100 miliard korun jako trh, který můžeme financovat. Z něj máme ambici dělat alespoň čtvrtinu, takže ještě určitě máme kam růst.

300 firem není vůbec mnoho. Na trhu je obrovská hloubka, my bychom chtěli, aby byl Roger možností, jak si nechat zaplatit fakturu. Vystavíte fakturu a buďto si vyberete zaplatit fakturu na webu na účet, nebo si to necháte zaplatit Rogerem. A buď ji budete mít zaplacenou za 90 dnů, nebo za tři dny. Chceme, aby Roger jednou byl standardní platební metodou.

Jakým způsobem se chcete na tu čtvrtinu trhu dostat?

Právě tou technologickou integrací. Jednak vytěžíme EDI a pak se zapojíme do dalších datových toků, ať už na straně velkých odběratelů, nebo na straně, kde se faktury vydávají. Dnes je vše o integraci. V ní předbíháme banky, protože každé integrační rozhodnutí je složité, musíte dohodnout partnerství, domluvit podmínky, vyjednat to. Velké banky mají schvalování mnohem delší, a co my máme na vývoj jeden člověko-den, oni mají deset, protože mají složité legacy systémy. V tomhle musíme být rychlejší než oni.

Konkurence ze strany bank se neobáváte právě kvůli tomu, že jsou tak pomalé?

Myslíme si, že banky tenhle segment nezvládnou obsloužit právě kvůli vysoké potřebě digitalizace. Samy mají problém nachystat se na PSD2, mají jiné regulatorní problémy. My je nemáme, můžeme se věnovat byznysu.

Nebojíte se tedy potenciální regulace, ať už ze strany ČNB nebo ECB?

Českého regulátora se nebojíme, působí na nás, že je rozumný. Toho evropského se bojíme trochu víc [smích]. Přijde nám, že tam regulace vytváří lidi, kteří problematice nerozumí dostatečně, chtějí po nás zastaralé věci. Například chtějí contingency plány na naše servery, my už přitom v baráku žádné fyzické servery nemáme, takhle to už dnes nefunguje. Tohle nás trošku děsí.

Jste v zisku?

Byli jsme v zisku v letech 2014 až 2017, letos to ještě nevíme, jak to dopadne. Hodně jsme investovali, před rokem nás bylo devět, teď je nás 27, což s sebou nese úplně jiné fixní náklady. Buď budeme na černé nule, nebo takové červenější nule, nebude to nic výrazného. Nejsme ve stavu, že bychom pálili peníze, ale máme vyšší náklady na marketing a naši prezentaci. S tím jsme však počítali, kdybychom ziskoví být chtěli, tak jsme být mohli.

Na jaké úrovni se pohybují vaše tržby?

Tím, že jsme regulována platební instituce, tak to, co profinancujeme, nám nejde do tržeb, ale mimo výsledovku. Aktuálně máme tržby kolem milionu, milionu a půl měsíčně. Letos cílíme na přibližně 15 milionů, plus našim investorům na platformě vyděláme někde kolem 7 až 10 miliony korun. Celkově tak vyděláme 25 milionů, 15 jde nám a s 10 se rozdělíme.

Vznikli jste před pěti lety. Zatím působíte jen v Česku?
Je to tak, jsme regulováni jenom na Česko a aktuálně žádáme o Polsko a Slovensko. Hotoví bychom měli být v prvním kvartálu příštího roku.

Čekáte tedy na povolení od regulátora.

Funguje to tak, že lokálnímu regulátorovi u nás dáte požadavek, že to samé byste chtěli vykonávat i v zahraničí. On vás zkontroluje, prověří a vydá vám evropský passport. Lokální regulátor na daném trhu ho uzná, protože požadavky jsou v EU stejné. Pokud ČNB řekne, že jsme ok, tak můžeme na Slovensko.

Už jsme však zaznamenali poptávky od slovenských firem, takže je financujeme jen tady v Česku. Nesmíme tam aktivně dělat marketing, to neděláme, ale nějakým způsobem se o nás dozvěděli, takže pár slovenských klientů máme.

Co se pak reálně změní, když už budete mít povolení od slovenského regulátora?

Začneme marketovat, s naším partnerem spustíme možnost nechat si zkrátit dobu fakturace. Budeme hledat další technologické firmy, které dělají elektronickou fakturaci a budeme Rogera implementovat do jejich rozhraní. Partnera už máme nachystaného, už jen ladíme podrobnosti ve formě právní dokumentace, abychom byli připraveni, když získáme povolení.

To samé se týká Polska?

Přesně tak, jen v Polsku nejsme s partnery tak daleko. S několika diskutujeme, ale určitě nejsme u toho, abychom s nimi uzavírali kontrakty.

Takže první krok Slovensko, pak Polsko…
Ano a myslím si, že s tím bude souviset další kolo financování, protože pokud máme polský trh udělat správně, tak to bude drahé. Je to velký trh a nebudeme to dělat polovičatě. Pokud budeme mít dobrého partnera a dobré zázemí, tak to uděláme správně, a pokud ne, tak to necháme na jindy.

V současnosti tedy hledáte investory?

Aktuálně ne, peníze pálíme mnohem pomaleji, než jsme si naplánovali [smích]. Máme víc klientů, než jsme přepokládali. Takže aktuálně nikoho nehledáme, výhledově to máme naplánováno tak, že další financování budeme hledat kolem roku 2021.

Když ale mluvíte o tom Polsku, kam budete vstupovat možná už za půl roku, a zároveň to nechcete dělat polovičatě, tak ty peníze potřebujete.

Vždy to děláme nejdřív pilotně a inkrementálně. Pokud tam najdeme partnera a budeme úspěšní, tak to možná zrychlíme. Anebo nám mezitím bude dost vydělávat český trh a nebudeme další finance potřebovat. Zatím máme peněz dost.

Máte přehled o konkurenci na daných trzích?

Na Slovensku toho zatím moc nevzniklo, významný je tam faktoring Tatra Banky, ale cílí spíš na střední a větší firmy. Na polském trhu je aktivní Finiata, která přichází z Německa a financoval jí český Enren.

Zároveň se chystáte i do baltských a německy mluvících zemí?

Ano, náš partner na Slovensku je aktivní i v baltských zemích, takže kdyby se nám to povedlo na Slovensku, tak stejnou technologií vstoupíme tam.

Zároveň jednáme s partnerem na DACH region [Německo, Švýcarsko a Rakousko]. Tam je však regulace ještě těžší, nejenom že musíte být platební institucí, ale potřebujete i povolení BAFINu, abyste mohli obchodovat s pohledávkami. Je to další regulatorní těleso, které my nemáme. Chtěli bychom to udělat tak, že najdeme pár bank, které jsou BAFINem regulovány, a my budeme jenom spojka mezi platformou, kde se vystavují faktury a knihami bank. Dělali bychom origination a bankám to zapisovali do knih.

Autor: Peter Brejčák